マーケティング・チャネルの硬直性：機敏なチャネル転換を阻む原因の探求
【研究キーワード】
流通チャネル / マーケティング / チャネル構造 / 新制度派アプローチ / 取引費用 / パワー・コンフリクト / 社会的正当性 / チャネル修正 / 海外展開 / 社会的正統性 / マルチ・チャネル / ケイパビリティ / 延期－投機 / マーケティング・チャネル / チャネル転換 / 硬直性
【研究成果の概要】
製品は様々なルートを通じて製造業者から消費者に届けられる。製造業者にとっては、（１）自社製品をどのルートを通じて販売するか、（２）ルートに介在するプレーヤー（流通業者等）との関係をいかに管理するかが、競争優位を構築する上での重大問題となる。しかし仮に製造業者が競争力のあるチャネル構築に成功したとしても、市場環境が絶えず変化する今日では、その優位性はすぐに消滅してしまう。そうした環境にあって、製造業者はどうすればチャネルをうまく組み替えることができるか、あるいは競争優位保持のために、チャネル・プレーヤーとどう付き合えば良いのか。これらの問題に回答を得るべく、多数の理論的・実証的研究を行った。
【研究の社会的意義】
既存のチャネル研究は、経済的効率性の観点から、合理的なチャネル構造・チャネル関係を議論してきた。しかし一旦、最適なチャネルを構築できたとしても、環境変化に合わせてその見直しと修正が必要となる。既存研究が軽視してきた、このダイナミックなチャネル形成・維持・転換プロセスに光を当てたところに、本研究の学術的意義がある。またオンライン・ショッピングの普及に象徴されるように、わが国の流通構造は大きな変化に直面している。そうした環境変化に合わせたチャネルの修正・適応問題は、多くの製造業者に共通した悩みと言えよう。本研究は、こうした経営現場の問題についても考慮し、実務的な示唆を提供した。
【研究代表者】